Slimme (tender)selectie in bouw en techniek: dé eerste stap naar duurzaam succes
‘Er is een duidelijke ontwikkeling gaande in de markt: bedrijven, met name in de techniek – en bouwgerelateerde sector, maken steeds bewustere keuzes over het al dan niet inschrijven op een aanbesteding. Ze besteden meer aandacht aan het onderliggende commerciële proces, alvorens ze inschrijven op een aangeboden project. Dat komt enerzijds door de florerende economie, waardoor het werkaanbod en daarmee de ruimte om selectief te zijn een stuk groter is.
Bedrijven leren van projectrisico’s en worden selectiever
‘En anderzijds onderneemt men ook steeds slimmer; bedrijven zijn door schade en schande wijs geworden zou je kunnen zeggen. Er wordt scherper gelet op het maken van goede marges en het goed inschatten van de risico’s en beheersen van een gezonde cashflow. Tel daarbij op dat technisch personeel moeilijker te vinden is en dat duurzaam, succesvol ondernemen aan belang heeft gewonnen, en je begrijpt dat bedrijven op een gezonde manier willen profiteren van de groei in de markt. Maar nadrukkelijk niet tot élke prijs.’ Aan het woord is Yuri Ramdhani, managing director bij CTB, een gerenommeerd bedrijf dat als Microsoft- en kennispartner (internationale) organisaties in de techniek, bouw en offshore helpt om hun rendement te verbeteren en risico’s beter te beheersen.
Selecteer slim
‘We kunnen dus, en dat is fase 1, concluderen dat de branche steeds kritischer en bewuster bezig is om de krenten uit de pap te halen. Zo vullen ze hun portefeuille met projecten met goede marges en afgewogen risico’s. En áls je dan heel bewust hebt ingeschreven op een bepaald project, dan wil je het ook winnen, binnenhalen dus. Kóste wat kost. Want, door toepassing van een vernuftig softwaresysteem heb je alle ins en outs bekeken, berekend en objectief afgewogen. Het project waar je tijd, geld en energie in hebt gestoken in de aanname-fase wil je hoe dan ook in je portefeuille. Dat is fase 2’, vervolgt Yuri. Fase 3 maakt de rij af; daarin bouw je je pijplijn uit door de markt in kaart te brengen van werk dat past bij je strategie en waar je goed in bent. Om vervolgens in stap 1 wederom kritisch door te selecteren. Zo bouw je een cyclus die zorgt voor betere marges, en daar hebben bedrijven in de branche behoefte aan. ‘Alle drie de stappen zijn even belangrijk, vergelijk het met die ketting die net zo sterk is als de zwakste schakel.’
Bezint eer ge begint
‘Zo’n proces kun je niet anders beheersen dan via een relevant CRM-systeem dat toegespitst is op jouw business, in dit geval Techniek en Bouw. ‘Uiteraard zijn er legio algemene CRM leveranciers in de markt die je kunnen helpen bij het het inrichten van dit proces. Leveranciers die zich specifiek richten op bedrijven in de techniek en bouw zijn echter een stuk schaarser’, aldus Yuri. ‘Welk systeem je ook kiest, het vertalen naar de kenmerken en behoeften van de branche is van doorslaggevend belang. Net als het meenemen van je mensen bij de introductie van een nieuw CRM-systeem: van projectleider tot eindgebruiker, ze horen allemaal aan de spreekwoordelijke tekentafel thuis. Want pas wanneer alle neuzen dezelfde kant op staan wordt een dergelijke introductie een succes’, besluit Yuri.
Even verder praten?
Sparren over de kansen in de sector? Of over de beste manier om dit voor je organisatie in goede banen te leiden? Neem contact met ons op, we staan je graag te woord.
